La mercadotecnia es parte integral del mundo de los negocios, y a su vez es la disciplina más emocionante en la que se puede trabajar. No hay duda que la mercadotecnia es el corazón que mueve a cualquier negocio exitoso.
En esta nota hablaré sobre lo que para mi es la esencia de la mercadotecnia, donde el mercado, los clientes, las ventas, la negociación, la competencia y las estrategias funcionan en conjunto para crear lo que conocemos como mercadotecnia.
Toda estrategia de negocio es una estrategia de mercadotecnia
¿Por qué Compran las Personas?
Comenzar con esta pregunta es vital para entender la esencia de la mercadotecnia, ya que tiene un millón de respuestas.
En un nivel académico nos enseñan que las personas compran para satisfacer una necesidad. Si bien es cierto, la razón de realizar una compra se extiende a algo un poco más profundo.
Las personas siempre compran:
- Soluciones a sus problemas.
- Satisfacción a sus necesidades.
- Porque los ayudará a alcanzar sus objetivos.
- Al identificar una incomodidad que necesita ser cambiada en su vida.
- Pertenencia en algún grupo social que los represente.
- Ahorro de tiempo o dinero
Pueden existir millones de razones al comprar pero nada resultará en ventas si no existe una claridad definida dentro de la estrategia de mercadotecnia.
¿Por qué hablo de claridad?
Porque las personas necesitan tener una claridad absoluta al momento de tener cualquier interacción con la publicidad de un producto o servicio. Primero se debe de captar su atención lo suficiente para que las personas estén dispuestas a escuchar y así puedan entender completamente el mensaje completo del funcionamiento de lo que la marca, el producto, o el servicio tiene para ofrecer.
Tenemos que tener en cuenta que en ocasiones simplemente las personas no compran porque no conocen cómo mejorarán su situación con lo que las marcas ofrecen.
La claridad debe de ser un objetivo en la publicidad, esta siempre ayudará a incentivar a las personas al punto de crear una acción de compra de su parte.
El el siguiente vídeo puedes encontrar los mejores comerciales del Super Bowl del 2019:
Lo interesante es que se dice que aquí aparece solo lo mejor de lo mejor hablando de publicidad, en promedio se invierten entre $5.1 a $5.3 millones de dólares por 30 segundos en la transmisión del Super Bowl
Factores de Motivación
Una vez que nuestra publicidad tiene claridad, necesitamos crear motivación.
Esta motivación lleva a las personas a realizar una compra y se dividen en las siguientes características:
- Antecedentes: Son todas aquellas experiencias previas que siente una persona.
Nota: Todo antecedente puede ser real o puede ser creado por la publicidad. - Búsqueda: Son todas las acciones que una persona realiza para cumplir su objetivo.
- Consecuencias: Es la satisfacción que el cliente anticipa al momento de visualizarse, utilizando el producto o servicio, hasta la experiencia verdadera que le dejo después de haber adquirido el producto.
Sentimientos y Emociones
Todo ser humano reacciona por medio de emociones, lo que se traduce en sentimientos que simplemente es el estar consciente de dichas emociones en cómo se siente una persona.
Un buen ejemplo de claridad motivación y emoción puede ser este comercial de Duracell adaptado para las familias de USA.
Deseos o Miedos
Quizá la motivación de compra más grande del ser humano proviene de sus deseos o de sus mismos miedos.
Se sabe que las personas compran para alcanzar dichos objetivos / deseos o alejarse completamente de sus miedos.
La industria de los seguros utiliza publicidad con un enfoque al bienestar de su mercado, alejándolos completamente de los miedos o dudas que se pueden tener al no estar asegurado.
Samsung enfoca completamente los objetivos y deseos de sus consumidores por medio de la publicidad para sus productos. Dando a entender siempre que las personas podrán alcanzar dichos objetivos por medio de sus productos.
La Industria, Mercado y Nicho
Existe un centenar de industrias en las cuales hoy tú puedes estar compitiendo o comenzar a competir en cualquier momento en el futuro.
- Productos Alimenticios
- Restaurantes
- Moda
- Energias Renovables
- Negocios Digitales
- Técnología
- Bienes Raíces
- Construcción
- Salud
- Etc.
Para cada industria existe un mercado que espera ser atendido.
Un mercado que puede ser enorme, o veces limitado. Siempre conformado por personas de un rango de edad diferente, con distintos gustos, pensamientos, nivel educativo, objetivos, sueños, miedos y necesidades.
Aquí es donde entra la segmentación de mercado. Toda la promoción del futuro dependerá de segmentar con precisión. Cada año las empresas invierten gran parte de su presupuesto en investigaciones de mercado para encontrar su nicho de mercado y ser más precisos con su publicidad.
Un nicho de mercado simplemente es una porción del mercado que comparten características y necesidades similares.
Ejemplos de penetración por nicho de mercado:
Apple
Con su producto iMac se ha posicionado como la mejor opción para los profesionales en diseño gráfico, conformado por adultos jóvenes creativos con afinación por el arte.
Ahora con su iPad Pro está completamente enfocado a la ilustración digital expandiendo su mercado por el lado creativo y compitiendo directamente con marcas como Wacom.
Coca Cola
Con su producto estrella, el refresco de Coca-Cola toda la publicidad de la marca va dirigida específicamente a familias. En la actualidad la marca busca llamar a un público más joven con productos como Coca-Cola Sabor Café o la Coca-Cola Energy.
Los Clientes
Una vez encontrando el nicho de mercado ideal para tu negocio, ellos serán las personas con más potencial para transformarse en clientes.
En el libro Mercadotecnia de Brian Tracy nos dice:
Los clientes son duros, egoístas, exigentes, desleales y volubles. Pero siempre tienen la razón, todo hablando de sus propias necesidades y formas de pensar.
Aún así debemos recordar que un cliente es lo más importante para un negocio.
Una mercadotecnia de éxito atrae y retiene clientes por el tiempo más prolongado posible. Una mercadotecnia con el objetivo de crear relaciónes a largo plazo con lealtad de sus clientes es muy poderosa.
Todos los clientes cambiarán de proveedor cuando perciban que serán mejor atendidos en otro lugar
Brian Tracy
Mercadotecnia, Ventas y Negociación.
Es común escuchar que la mercadotecnia es igual a las ventas. ¿Verdad Este dicho tomó forma con el pasar de los años, todo por falta de conocimiento.
La mercadotecnia es la creación efectiva de una estrategia que logra entender y conectar con las personas, con el objetivo de dar entrada a información específica de algún producto o servicio. Todo previamente planeado con una estrategia de comunicación especialmente dirigida a las personas que forman parte de un nicho específico de mercado.
Las ventas son y siempre serán un resultado. Muchas veces las personas ya están dispuestas a comprar desde el momento que interactúan con una publicidad efectiva. Aquí la venta ya está hecha, solo falta cerrarla.
Un ejemplo dentro de la industria telefónica puede ser el iPhone 11 Pro, la mayoría de las persona, con solo al ver el nuevo producto de la marca ya están dispuestas a comprar. Eso significa que no existe un esfuerzo de venta real, la publicidad facilitó el trabajo.
En otras ocasiones es necesario contar con un excelente equipo de ventas donde su trabajo siempre será persuadir a las personas para que estos prefieran comprar tu producto sobre tu competencia y así se transformen en clientes.
Muchas veces las personas ya saben que quieren el producto, que lo desean y lo necesitan, pero no se encuentran satisfechas con alguna característica específica. Es aquí donde entra la negociación, donde se aclara la inconformidad y se llega a un acuerdo por ambas partes.
¿Qué es y Qué no es la Mercadotecnia?
Todo lo que vemos como publicidad en nuestras redes sociales, páginas web, salas de cine, panorámicos y demás está pensado, planeado y hecho especialmente para nosotros.
Vivimos en un mundo liderado por marcas, las cuales diariamente utilizan su herramienta más poderosa, la mercadotecnia.
Competencia
Toda empresa existente debe de estar dispuesta a competir. A competir de una forma más creativa, innovadora e inteligente. Que les permita superar a su competencia en los factores que son importantes para sus clientes.
Para competir es necesario pensar detalladamente en todos los beneficios que las personas puedan tener por haberte elegido a ti sobre tu competencia.
Competir es quizás lo más difícil o incluso lo más divertido dentro del mundo de los negocios. Así como es emocionante ver la final de un mundial de fútbol o un campeonato de ajedrez, es igual de emocionante ver a las mejores marcas -sí, esas que se toman en serio la mercadotecnia- con sus estrategias compitiendo una con la otra por ser el mejor.
Aún y cuando una marca pueda inventar un producto que no exista en la actualidad, en poco tiempo comenzará a existir una competencia en este nuevo mercado. Esto es conocido como una estrategia de océano azul, en donde un producto o servicio no tiene aún alguna competencia.
Unos ejemplos pueden ser las Apps de servicios de comida a domicilio:
- Uber Eats
- Rappi
- Didi Foods
- Sin Delantal
En un mercado, nunca se está solo por mucho tiempo.
Las Estrategias de Mercadotecnia
Una estrategia de mercadotecnia es versátil ya que tiende a responder a distintos desafíos y contextos dependiendo del objetivo que se quiera alcanzar, la mercadotecnia en si puede ser utilizada cómo una estrategia líquida. Esta se define como una estrategia que puede ser preparada para cualquier medio, herramienta de publicidad o canal para alcanzar a un nicho de mercado específico.
La ejecución exitosa de cualquier estrategia de mercadotecnia depende de un gran número de factores, tales como:
- Los objetivos de negocio
- Tipo de productos.
- Investigación de mercado.
- Competencia ya posicionada.
- El nicho de mercado.
- Canales de publicidad .
- Ubicación.
- Etc.
La capacidad de atraer clientes potenciales siempre determinará tu éxito en los negocios.
La especialización consiste en dominar ya se el producto, servicio o cliente.
- La especialización de producto se enfoca en ofrecer el mejor producto posible, más rápido, barato y superior al de tus competidores.
- La especialización en servicio es similar. Puedes ofrecer un servicio impecable y siempre superior al de tu competencia, de principio a fin tu servicio será el mejor para todos tus clientes.
- La especialización en el cliente requiere que te enfoques completamente en un área y necesidad especifica la cual vas a atender.
La segmentación bien hecha te mostrara el camino para cumplir tus objetivos de mercadotecnia. ¿Quién es tu cliente ideal?
La Demografía son todos los rasgos tangibles en los cuales se encuentra tu cliente ideal. ¿Qué edad tiene? ¿Genero? ¿Rango de Ingresos? ¿Educación? ¿Ocupación? ¿En que área vive?
La Psicografía es todo lo que sucede en la mente de tu cliente ideal. ¿Cuales son sus metas? ¿Ambiciones? ¿Cuales son sus deseos o necesidades? ¿Cuales son sus miedos o dudas?
¿Qué necesidades puede tu producto o servicio satisfacer?
Todo profesional de marketing debe ser una analista profesional.
Todos los resultados necesitan ser medibles para ser tener un resultado tangible.
Ese es el valor final de todos los esfuerzos de cualquier estrategia de mercadotecnia. Todo para después ser interpretados, analizados y tomados en cuenta para el próximo movimiento de mercadotecnia que realizará la empresa.
Por esa razón existen las herramientas de analítica:
Conclusión
Podemos resumir que la mercadotecnia consiste en ser más rápido, más creativo e ingenioso que la competencia.
La mercadotecnia no es única ni absoluta, es una estrategia versátil y volátil, que debe poder ser adaptada a cualquier medio, según se requiera. Su comunicación tiene que atraer, clarificar y crear una reacción emocional en las persona con lo cual se puedan identificar con la marca y esto se pueda traducir en acciones de valor por parte del usuario.
La clave de la mercadotecnia es hacer pruebas. Probar, probar, probar y no dejar de intentar. Persistencia amigo mio.
No existen límites de lo que se puede lograr, solo los límites que nosotros mismos nos ponemos enfrente.
¡Buena Suerte!
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También te recomiendo algunos libros de Marketing y Ventas:
- Mercadotecnia – Brian Tracy
- Esto es Marketing – Seth Godin
- El Camino del Lobo – Jordan Belfort
